Il passaggio generazionale in farmacia non è solo un cambio di titolarità: è un processo strategico che decide la continuità del presidio sul territorio, la tenuta economica e l’evoluzione dei servizi offerti ai pazienti. Oggi più che mai, con farmacie sempre più “aziende” (società di capitali possibili, Farmacia dei Servizi in espansione, concorrenza multichannel), serve impostarlo con anni di anticipo, regole chiare e un vero trasferimento di competenze, non solo di quote.
Molti passaggi falliscono o si trascinano per anni non per mancanza di eredi, ma per tre motivi ricorrenti:
- Confusione tra proprietà e gestione: avere quote non significa saper guidare l’attività quotidiana.
- Assenza di governance: decisioni informali, ruoli ambigui, “regole non scritte” che generano conflitti.
- Transizione emotiva non gestita: aspettative implicite (“devi fare come ho sempre fatto io”), paura di perdere il controllo, tensioni tra fratelli.
Ecco un modello pratico in quattro cantieri per rendere il passaggio ordinato e sostenibile, preservando identità e valore della farmacia.
Cantiere 1 – Governance e regole del gioco (priorità assoluta, prima delle persone)
Obiettivo: eliminare il “non detto” che genera frizioni costose.
Strumenti concreti da attivare subito:
- Mappa chiara di ruoli e deleghe: chi decide cosa (acquisti, personale, investimenti, servizi), con quali limiti e quali indicatori di performance (KPI).
- Momenti strutturati di confronto: riunione operativa mensile + incontro famiglia-impresa trimestrale.
- Regole scritte per l’ingresso di familiari: requisiti minimi (formazione, esperienza esterna?), percorso di inserimento, valutazione oggettiva, retribuzione trasparente.
- Figura esterna indipendente (advisor o board consultivo): non per “comandare”, ma per rendere misurabili e discutibili le scelte, specialmente nelle fasi delicate.
La governance non è burocrazia: è l’antidoto principale contro decisioni d’emergenza e litigi familiari.
Cantiere 2 – Competenze e leadership (il vero passaggio del mestiere)
Il know-how (clinico, relazionale, gestionale, commerciale) non si trasferisce con un atto notarile: va affiancato con gradualità.
Approccio “affiancamento con milestone” consigliato:
- 0-6 mesi: osservazione attiva + responsabilità su singoli progetti (es. gestione di una categoria merceologica, implementazione di un servizio, ottimizzazione turni).
- 6-18 mesi: deleghe progressive con obiettivi misurabili (es. margine su parafarmaco, tasso di fidelizzazione clienti, riduzione sprechi magazzino).
- 18-36 mesi: responsabilità piena su un’area chiave + co-gestione del conto economico complessivo.
Parallelamente, investire in formazione continua: la farmacia evolve verso integrazione sanitaria (prestazioni diagnostiche, telemedicina, aderenza terapeutica), serve un farmacista aggiornato e strutturato.
Cantiere 3 – Assetto societario e titolarità (senza improvvisare)
Oggi le opzioni sono ampie (Srl, cooperative, socio non farmacista + direttore idoneo), ma richiedono regia legale-fiscale professionale.
Principi guida da seguire prima di qualsiasi atto:
- Garantire equità tra eredi senza compromettere la governabilità (es. evitare comproprietà ingestibili).
- Proteggere la continuità operativa: la farmacia deve restare un presidio funzionante, non un bene conteso.
Regola d’oro: non partire dagli atti notarili. Prima governance e leadership, poi far discendere la struttura societaria (statuto, patti parasociali, clausole di compatibilità/incompatibilità)
Cantiere 4 – Cultura e identità (il valore che si perde più facilmente)
Le nuove generazioni portano inevitabilmente cambiamenti: più digitale, processi strutturati, attenzione a work-life balance, employer branding per attrarre talenti.
Non è un conflitto “vecchi vs giovani”, ma un allineamento da costruire esplicitamente:
- Definire cosa è non negoziabile (etica professionale, qualità del consiglio, centralità del paziente, riservatezza).
- Accordarsi su che cosa può e deve evolvere (layout del banco, uso di CRM, partnership digitali, canali online, sostenibilità del lavoro).
Uno strumento utile: un “patto valoriale” scritto (anche non giuridico), che chiarisce aspettative e riduce fraintendimenti.
Checklist per il titolare che vuole impostare la transizione nei prossimi 12 mesi
- Chi è il successore gestionale e chi quello proprietario? (Non necessariamente la stessa persona)
- Quali decisioni oggi dipendono solo da te?
- Quali sono le 5 competenze “tacite” che reggono davvero la farmacia?
- Qual è il tuo orizzonte realistico di uscita: 1, 3 o 5 anni?
- Quali KPI userai per verificare che il passaggio stia funzionando?
- Come gestirai eventuali familiari non operativi ma co-proprietari?
- Hai un piano di comunicazione interna al team per evitare ansia e rumors?
- Quali investimenti stai bloccando in attesa del “dopo”?
- Hai già un confronto periodico con un advisor esterno indipendente?
- Hai fissato date e milestone scritte?
Tre errori classici (e come evitarli)
- “Io resto, ma decide lui/lei” → ricetta per minare l’autorità del successore. Meglio un periodo di co-gestione con deleghe reali e confini chiari.
- “Prima gli atti, poi vediamo” → crea soci, non leader. Spesso moltiplica i conflitti. Governance prima.
- “Passaggio = per forza il figlio farmacista” → Non sempre. Oggi modelli flessibili (direttore tecnico esterno/idoneo + assetti societari) permettono soluzioni più efficaci.
FAQ rapide per farmacisti
- Quanto tempo prima pianificare? Idealmente 2-5 anni: serve spazio per governance, affiancamento, deleghe e aspetti societari.
- Gestione o proprietà per prima? Nella pratica funziona meglio trasferire prima la gestione (con milestone), poi allineare la proprietà.
- Che cosa cambia con le società di capitali? Aumentano le opzioni di assetto, ma crescono importanza di statuti, patti parasociali, regole di compatibilità e limiti territoriali.
Gestire il cambiamento generazionale con metodo non significa “modernizzare a tutti i costi”: significa trasmettere un patrimonio di valore (competenze, relazioni, fiducia dei pazienti) in una farmacia più forte e pronta al futuro. Iniziare oggi, anche solo con la checklist, fa già la differenza.
